关系营销

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关系营销(也称作“关系营销学”)是指在营销过程中,企业还要与消费者竞争者分销商供应商,政府机构和公众等发生交互作用的营销过程,它的结构包括外部消费者市场,内在市场,竞争者市场分销商市场等,核心是和自己有直接或间接营销关系的个人或集体保持良好的关系。

关系营销是从1960年代的“直接应答式营销”发展起来的一种营销形式,出现于1980年代,他强调与客户建立长期的关系,而不是一次性的交易。这涉及到按照客户的生命周期理解客户的需求。它强调将一系列的产品服务在现有的客户需要的时候提供给他们。

关系营销的发展[编辑]

现代关系营销的起源可以追溯到施奈德(Schneider, B. 1980年)的一段话,其中说道:“奇怪的是研究者和商人都关注于把客户吸引到产品和服务这边来,而不是如何留住客户”。最早研究关系营销的是德克萨斯大学A&M分校的林·贝利(Len Berry,1982年)和埃默里(Emory)的雅克·舍思(Jag Sheth),两人都是最早使用“关系营销”这个词汇的,营销理论家哈佛大学的西奥多·利维特(Theodore Levitt,1983年)最早将营销的范围拓宽,超越了一次性交易。

在实践中,关系营销来源自产业和B2B市场,其间的长期接触已经持续多年,司空见惯。哈佛学者巴巴拉·布恩德·杰克逊(Jackson, B.B.,1985年)重新审视了产业营销实践,在营销中正确应用了这个概念。

根据林·贝利(1983年)的观点,关系营销可以应用于以下情況:

  1. 有替代品可供選擇;
  2. 顧客要決定他們的選擇;及
  3. 市場持續地及週期地渴求該產品或服務

保持客户[编辑]

关系营销的范围[编辑]

内部营销[编辑]

六个市场模型[编辑]

何时使用关系营销[编辑]

对关系营销的批评评论[编辑]

参考书目[编辑]