以退为进法

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以退为进法(door-in-the-face technique)一个主要出现在社会心理学中的討價方式。[1][2]劝说者通过提出一个会被拒绝的离谱要求来让被劝说者同意第二个较为合理的请求,较之单独提出“合理的请求”更容易獲接受。因为这一理论中提出离谱要求就像被人关在门外,而在英语称为“door-in-the-face”。[1][2]

参考资料[编辑]

  1. ^ 1.0 1.1 Cialdini, R.B.; Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: the door-in-the-face technique.. Journal of Personality and Social Psychology. 1975, 31: 206–215. 
  2. ^ 2.0 2.1 Perloff, R. M. The dynamics of persuasion: Communication and attitudes in the 21st century 4th ed. New York: Routledge. 2010. ISBN 9780415805681.