談判

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談判是兩人或多于两人進行對話,雙方企圖達成正向的結果。此正向結果可有利於所有談判參與者,或僅對個別或一些談判參與者有利。

談判的目標是解決歧見,以獲得個別或集體利益,或形塑結果以滿足不同利益。談判通常藉由提出一邊提出立場,一邊小幅讓步,以達成共識。談判參與者對彼此的信任程度是談判是否成功的關鍵要素。談判並非零和賽局;倘沒有合作空間,談判將破局。

所有人每天均參與談判,但常常並未將其視為談判[1]。談判在商業、銷售、非營利組織政府機構、法律程序、國際間、甚至是個人層次如婚姻離婚、孩童教養等均可視為談判。談判的學科稱為談判理論。專業談判者通常專精特定領域,例如工會談判、槓桿收購談判、和平談判、人質談判。專業談判者亦可能以不同頭銜談判,例如外交官、立法者、經紀人等。

談判策略[编辑]

談判形式非常多元,從專業談判者代表特定組織或立場,參與正式談判,到朋友間的非正式談判。相對於談判,調解係由中立第三方者聽取雙方意見,由調解人協助擬定協議;相對於仲裁,仲裁涉及法律程序。仲裁中,兩造將提出自身論點,由仲裁人決定最終結果。此種談判有時稱作立場談判或強硬交涉(hard-bargaining)。

談判理論家通常將以二分法區分談判,但是不同理論家使用不同名稱區別此兩大類的談判。

分配式談判[编辑]

整合式談判[编辑]

相關條目[编辑]

参考资料[编辑]

  1. ^ Fisher, Roger; Ury, William (1984). Patton, Bruce, ed. Getting to yes : negotiating agreement without giving in (Reprint ed.). New York, N.Y.: Penguin Books. ISBN 0140065342.