谈判

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谈判是两人或多于两人进行对话,双方企图达成正向的结果。此正向结果可有利于所有谈判参与者,或仅对个别或一些谈判参与者有利。

谈判的目标是解决歧见,以获得个别或集体利益,或形塑结果以满足不同利益。谈判通常借由提出一边提出立场,一边小幅让步,以达成共识。谈判参与者对彼此的信任程度是谈判是否成功的关键要素。谈判并非零和赛局;倘没有合作空间,谈判将破局。

所有人每天均参与谈判,但常常并未将其视为谈判[1]。谈判在商业、销售、非营利组织政府机构、法律程序、国际间、甚至是个人层次如婚姻离婚、孩童教养等均可视为谈判。谈判的学科称为谈判理论。专业谈判者通常专精特定领域,例如工会谈判、杠杆收购谈判、和平谈判、人质谈判。专业谈判者亦可能以不同头衔谈判,例如外交官、立法者、经纪人等。

谈判策略[编辑]

谈判形式非常多元,从专业谈判者代表特定组织或立场,参与正式谈判,到朋友间的非正式谈判。相对于谈判,调解系由中立第三方者听取双方意见,由调解人协助拟定协议;相对于仲裁,仲裁涉及法律程序。仲裁中,两造将提出自身论点,由仲裁人决定最终结果。此种谈判有时称作立场谈判或强硬交涉(hard-bargaining)。

谈判理论家通常将以二分法区分谈判,但是不同理论家使用不同名称区别此两大类的谈判。

分配式谈判[编辑]

整合式谈判[编辑]

相关条目[编辑]

参考资料[编辑]

  1. ^ Fisher, Roger; Ury, William (1984). Patton, Bruce, ed. Getting to yes : negotiating agreement without giving in (Reprint ed.). New York, N.Y.: Penguin Books. ISBN 0140065342.