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理性決策

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理性決策也稱作「理性購買決策」,屬於消費者心理學市場心理學範疇。

交際語義學上可以有以下含義分支

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  • 智慧的
  • 成功的
  • 冷靜深重的
  • 健康的

影響購買決策理性的因素

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  1. 需求的理性
  2. 知識和相關的選擇可能
  3. 正確感知事實
    1. 扭曲途徑:
      1. 缺乏理解
      2. 人的願望
      3. 期望
  4. 理性處理信息
    1. 扭曲途徑:
      1. 缺乏能力
      2. 思維定式
      3. 願望思考方式
      4. 價值判斷
      5. 情緒

理性決策的特徵

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  • 權衡選擇可能
  • 確定對未來狀況的猜測
  • 考慮在這種未來狀況下人們的感受

理性決策的四個目標

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  1. 達成正確(有利)的決策
  2. 在決策過程中和其後避免負面情緒
  3. 縮小認知努力
  4. 決策的可辯解程度

避免負面情緒

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  • 推遲購買決策
  • 自願限制可選範圍
  • 決策後選擇性的信息搜索
  • 框架效應

決策兩難處境

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「更好的決策已經達成,忘記了使用和消費體驗才是真實的。」

    • 接受永遠不需要的設備特徵
    • 老舊,但是已經付款

縮小認知努力

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評判的啟發法(參見:習慣性行為

概測法(實用方法,經驗法則

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那些導致可接受的決策結果的東西,對於背景信息(例如:廣告,銷售對話)也是缺乏抵抗力(容易接受)的。

決策的可辯解程度

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  • 選擇:「這是最好的選擇」
  • 校音:「它摸上去很好」
  • 沉沒成本:「太晚了不能選擇別的了」
  • 倫理學:「我要把所有的都嘗試了」
  • 稀缺:「這是唯一的機會」
  • 角色:「好的母親買這個……」

理性決策舉例

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比如購買吐司麵包:

  • 多項選擇型

「我關注吐司麵包的不同特性,對此加以不同的權重,然後我選擇總體上最好的。」

  • 虛擬型(枚舉型)

「我購買不良特性最少的吐司麵包。」

  • 詞典編纂型

「我首先觀察最重要的特徵;如果有幾個吐司麵包都切得很好,我觀察第二重要的特徵。」

  • 根據各方面刪除型

「我依次排除不可接受的選擇。」