直销

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直销Direct Selling),按世界直销联盟的定义,直销指以面对面且非定点之方式,销售商品和服务。

还有一个衍生词直接营销(direct marketing):没有中间发行商(媒体)、非公开的广告行销。直销者绕过传统批发商或零售通路,只透过销售员的人脉从顾客接收订单,并从生产商那里直接出货到买家手中。

经销方式和特点[编辑]

直销不需要中间通路以及固定销售场所,能够相对减少销售成本,但是为了保证足够的贩售布局,人际关系就变得很重要,直接影响到口头交易的成败,因此直销公司线下的销售员必须相当多,不过一般都不是雇主与员工的契约关系,而是改以抽成的方式来分食利润。

中国大陆,直销属于合法营销(销售)方式的一种,并规定,从事直接销售的企业,支付给直销员的报酬,只能来源于直销员本人直接向最终消费者销售产品的收入。

直销的概念为商业企业招募营销人员,由营销人员在固定营业场所以外直接向最终消费者直接推销产品的经销方式,属于营销的方式的一种。

分类[编辑]

直销最吸引人、也是最受争议的地方,就是其奖金制度。可以实现任何奖金制度的全自动结算。每个公司均有不同的奖金(分红)制度,总而言之根据奖金制度可以把直销企业分为两大类:分别是单层次直销多层次直销

单层式直销(Single Level Marketing)中,直销员的收入来源直接来自于其个人销售货物至最终消费者所获得的零售利润,雅芳公司曾经在很长的一段时期内坚持这一制度。

多层式直销(Multi-Level Marketing)中,直销员除了依靠销售货物获取利润外,更可自己招募培训其它的下属直销员,其收入的来源不仅包含其本人的销售收入,还包括自其名下所构建的网络产生的销售额中切取一块按一定比例计算出来的额外收入,这就是和单层次直销最显著的区别。目前世界上大多数直销公司均采用此种方式。

历史[编辑]

人对人的销售方式,是最古老的商业模式,随着社会分工逐渐细化,这种销售方式由于信息搜索成本过高、品项单一等理由,而逐渐被专业的中盘商与店家所淘汰。但是,在工业革命之后,由于销售管道费用不断上升,生产者的利润被压缩,许多厂家开始寻求直接接触消费者的方法,加上工业化导致人口涌向都市,依赖人际接触的直销网路变得可能。于是,直销便重现商业舞台。

根据世界直销联盟(WFDSA)在2017年6月出版的年报,世界直销零售产值最大、直销商人数最多的国家都是美国,而前十名中有五个来自亚洲。

美国[编辑]

1886年,“加州香氛”公司创立(即现在的雅芳公司),以人员直销的方式销售香水,后来其经营业务又逐渐扩展到美容护肤品。这被许多人认为是单层次直销诞生的标志。

1945年,卡尔·仁伯创立的纽崔莱公司开始采用多层次直销的方式销售其营养素补充食品,是为多层次直销之始。1959年,纽崔莱公司的两位经销商理查·狄维士杰·温安洛创立安利公司,迅速成长为美国最大的直销企业。

随着安利等公司的成功,模仿多层次直销制度的非法欺诈公司也纷纷出现。1964年,假日魔术公司成立,以拉人头、强行塞货等方式取得迅速发展,但也引起了大量社会问题,被形象地称为“老鼠会”。1971年,美国联邦贸易委员会控告假日魔法公司违法,使其被取缔。

老鼠会在美国之外亦有巨大危害,相继被取缔,这也促使各国相继立法对直销加以管理。1979年,美国联邦贸易委员会裁决安利的销售计划合法。之后,直销在世界各国逐步步入正轨,成为正规传统营销手段之外的一个重要的补充销售渠道。

中国大陆[编辑]

1990年,雅芳以“传销”(当时Direct Selling一词的中文译名)申请在广州注册,标志着直销正式进入中国大陆。之后,各种正规公司和老鼠会均抢滩登陆,一时市场十分混乱。

1994年,中华人民共和国工商行政管理总局连发通告,开展对该行业违法行为的查处,但是在地方保护主义之下,未取得明显成果。1995年,国家停止了对多层次直销公司的审批。1996年,国家认定了41家公司可以合法经营多层次传销(其中仙妮蕾德等四家次年被吊销执照)。

其后,大量地下老鼠会公司不断涌现,收编未取得直销资格的广大销售人员,更有公司进行异地炒作,到1998年,许多老鼠会先后崩盘,引起多起社会不稳定事件。在这种情况之下,1998年4月21日,直销在中国大陆全面被禁。

按照加入世界贸易组织时的承诺,中国大陆市场应于2004年12月11日前放开直销业。但是由于各种因素,国务院于2005年8月23日方才颁布《直销管理条例》和《禁止传销条例》;《禁止传销条例》自2005年11月1日施行,《直销管理条例》自2005年12月1日起施行,单层次直销市场方才得以放开。相应地,传销一词在中国被定义成为某种包括层压式推销和多层式直销在内的销售方式。


化妆品公司Coty Inc.在致雅芳(Avon Products Inc., AVP)董事会的最新信件中表示,将把对雅芳的收购报价提高约6.5%,至106.9亿美元,并要求启动为期三周的尽职调查程序及私下磋商。此前两家公司的收购谈判陷入僵局。[1]

参见[编辑]

参考文献[编辑]

  1. ^ http://yibada.com/news/view/21323171 Coty欲106.9亿美元收购雅芳

外部链接[编辑]