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市场营销

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市场营销Marketing)又称为市場學市场行销行銷學,简称“营销”。它是指个人群体通过创造并同他人交换产品价值,以满足需求欲望的一种社会管理过程。[1][2]

定义[编辑]

市场定义[编辑]

美国市场营销协会的定义委员会1960年对市场提出以下的定义:

市场是指一种货物或劳务的潜在购买者的集合需求。

菲利普·科特勒把市场定义为

市场是指某种产品的所有实际的和潜在的购买者的集合。

市场从不同角度,可以划分为不同的类型。其中按商品的基本属性可划分为一般商品市场和特殊商品市场。一般商品市场指狭义的商品市场,即货物市场,包括消费品市场工业品市场;特殊商品市场指为满足消费者的资金需要和服务需要而形成的市场,包括资本市场劳动力市场技术信息市场。对以上两种市场作分析时一般要研究消费者市场产业市场政府市场

行銷定义[编辑]

美国市场营销协会下的定义是:

行銷是創造、溝通與傳送價值給顧客,及經營顧客關係以便讓組織與其利益關係人(stakeholder)受益的一種組織功能與程序。

菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向:

市场营销是个人和集体通过创造产品和价值,并同别人进行交换,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

格隆罗斯给的定义强调了营销的目的:

营销是在一种利益之上下,通过相互交换和承诺,建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系,实现各方的目的。

通俗地讲,就是通过宣传、推广,进而促进产品或服务的销售。

非學術性定义[编辑]

台灣江亙松在《你的行銷行不行》中解釋行銷的變動性,將英文的Marketing作了下面的定義:

「什麼是行銷?」就字面上來說,「行銷」的英文是「Marketing」,若把Marketing這個字拆成Market(市場)與ing(英文的現在進行式表示方法)這兩個部分,那行銷可以用「市場的現在進行式」

[谁?]的定义:营销是通过发挥人的口才与智慧,向外界告知商品的消息、最后完成交易。

市场营销学架构[编辑]

市场营销学作为独立的学科,它是市场营销原理和市场营销管理的结合,市场营销学架构主要分为以下部分:

市场营销的基本流程[编辑]

Marketing process model.png
  1. 市场机会分析
  2. 市场细分
  3. 目标市场选择
  4. 市场定位
  5. 4Ps营销组合
  6. 确定营销计划
  7. 产品生产
  8. 营销活动管理(即执行与控制)
  9. 售后服务信息反馈

市场营销理论发展的五个阶段[编辑]

  1. 生产导向阶段(19世纪末—20世纪初)
    亦称生产观念时期、以企业为中心阶段。由于是工业化初期,市场需求旺盛,社会产品供应能力不足。消费者总是喜欢可以随处买到价格低廉的产品,企业也就集中精力提高生产力和扩大生产分销范围,增加产量,降低成本。在这一观念指导下的市场,一般认为是重生产,轻市场时期,即只关注生产的发展,不注重供求形势的变化[2]
  2. 产品导向阶段(20世纪初—20世纪30年代
    亦称产品观念时期、以产品为中心时期。经过前期的培育与发展,市场上消费者开始更为喜欢高质量,多功能和具有某种特色的产品,企业也随之致力于生产优质产品,并不断精益求精。因此这一时期的企业常常迷恋自己的产品,并不太关心产品在市场是否受欢迎,是否有替代品出现。[2]
  3. 销售导向阶段20世纪30年代20世纪50年代
    亦称推销观念时期。由于处于全球性经济危机时期,消费者购买欲望购买能力降低,而在市场上,商家货物滞销已堆积如山,企业开始收罗推销专家,积极进行了一些促销广告和推销活动,以说服消费者购买企业产品或服务。[2]
  4. 市场导向阶段20世纪50年代20世纪70年代
    亦称市场观念时期、以消费者为中心阶段。由于第三次科技革命兴起,研发受到重视,加上二战后许多军工转为民用,使得社会产品增加,供大于求,市场竞争开始激化。消费者虽选择面广,但并不清楚自己真正所需。企业开始有计划、有策略地制定营销方案,希望能正确且快捷地满足目标市场的欲望与需求,以达到打压竞争对手,实现企业效益的双重目的。[2]
  5. 社会长远利益导向阶段20世纪70年代—至今)
    亦称社会营销观念时期、以社会长远利益为中心阶段。由于企业运营所带来的全球环境破坏资源短缺通胀,忽视社会服务,加上人口爆炸等问题日趋严重,企业开始以消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的和责任,提倡企业社会责任。这是对市场营销观念的补充和修正,同时也说明,理想的市场营销应该同时考虑:消费者的需求与欲望,消费者和社会的长远利益以及企业的营销效应。[2]

營銷種類[编辑]

Marketing-Mix (en).png

整合营销[编辑]

整合行銷傳播是行銷傳播規劃的一個概念,強調行銷傳播工具的附加價值以及所扮演的策略性角色,結合行銷傳播工具(如:一般廣告、直效行銷、人員銷售、公共關係)提供清楚、一致性以及最大化的傳播效果(Schultz,1993)。

数据库营销[编辑]

以特定的方式在網路上或是實體收集消費者的消費行為資訊、廠商的銷售資訊,並將這些資訊以固定格式累積在資料庫當中,在適當的行銷時機,以此資料庫進行統計分析的行銷行為。

网络营销[编辑]

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。[3]

网络营销的职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系顾客服务销售渠道、销售促进八个方面。[4]

標杆行銷(Bench Marketing)[编辑]

以某個市場上已經存在的競爭者為比較基準的行銷方式,例如普騰這家公司於十幾年前提出一句很經典的「Sorry,Sony」到現在還是經常被產業與學術界拿來當作行銷的案例,近年來Audi一直宣稱他們的部分車種在歐洲市場無論在性能或銷售上都令雙B感覺到威脅,這樣的行銷方法就是希望讓那些原本沒有打算買Audi的亞洲買家去思考,為什麼歐洲的消費者願意買的車在亞洲的我們卻沒有給予適當的評價。[5]

當然要提出這樣的行銷方式勢必要先對自己的產品有一定的信心,否則認同「如花」喊出「Sorry林志玲」的觀眾也不會太多。[6]

直效营销[编辑]

直效行銷(Direct Marketing)是在沒有中間行銷商的情況下,利用消費者直接(Consumer Direct,CD)通路來接觸及傳送貨品和服務給客戶。

直效行銷其最大特色為「直接與消費者溝通或不經過分銷商而進行的銷售活動」,乃是利用一種或多種媒體,理論上可到達任何目標對像所在區域--包括地區上的以及定位上的區隔,且是一種可以衡量回應或交易結果之行銷模式。[7]

通常直效行銷所使用的媒體溝通工具與大眾或特定多眾行銷媒體(如電視廣告)不同,而是以小眾或非定眾的行銷媒體(例如在面紙包上刊印廣告訊息後再將該面紙包分送出去給潛在消費對象,以及型錄、電話推銷,電視購物、網路銷售……等)為主。[7]

近年來直效行銷成長極為快速,技術也精進了不少,而且比以往更強調(一對一與大量客製化)行銷,因之個性化媒體工具(如直效信函與直效電子信函)的重要性與日俱增,特別是在以電子化為基礎的網路行銷與資料庫行銷方面,直效行銷未來的發展及影響力尤其備受關注與期待。[7]

关系营销[编辑]

在很多情況下,公司並不能尋求即時的交易,所以他們會與長期供應商建立顧客關係。公司想要展現給顧客的是卓越的服務能力,現在的顧客多是大型且全球性的。他們偏好可以提供不同地區配套產品或服務的供應商,且可以快速解決各地的問題。

當顧客關係管理計畫被執行時,組織就必須同時注重顧客和產品管理。同時,公司必須明白,雖然關係行銷很重要,但並不是在任何情況下都會有效的。因此,公司必須評估哪一個部門與哪一種特定的顧客採用關係行銷最有利。

口碑行銷[编辑]

通过好的产品首先向关键用户销售,使得关键用户去使用并使得他们满意,获得他们好的口碑,他们自己会向他的交际圈传播。这种传播方式非常依赖产品本身的品质,也非常依赖传播方式的创新性。[8]

市场调研[编辑]

市场调研又称营销调研,指企业在市场营销决策过程中,需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。营销调研活动涉及到产品,广告,促销渠道选择,竞争者等诸多方面。

营销理论的新发展[编辑]

参见[编辑]

參考文獻[编辑]

  1. ^ 菲利普·科特勒; 郭国庆 译. 市场营销管理.亚洲版(上). 北京: 中国人民大学出版社. 1997. 
  2. ^ 2.0 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 吴健安; 郭国庆. 市场营销学. 北京: 高等教育出版社. 2004. ISBN 7-04-013949-9. 
  3. ^ Viral Marketing. freeviral.com. 
  4. ^ Secret Garden. mymailbook.com. 
  5. ^ 江亘松. 《你的行销行不行》. 台湾: 理财文化出版商. 2007-8. ISBN 978-986-82609-5-5. 
  6. ^ Viral Marketing. freeviral.com. 
  7. ^ 7.0 7.1 7.2 菲利普·科特勒; (翻译)樓永堅/ 方世榮. 《行銷管理學》第12版中譯本. 台灣: 台灣東華書局股份有限公司. 2006-09-01. ISBN 139789861544137 请检查|isbn=值 (帮助). 
  8. ^ [1]
  • 《市场调查与分析预测》
  • 《商品学》
  • 《消费心理学》

延伸阅读[编辑]

  • 加里・阿姆斯特郎. 《科特勒市场营销教程》. 华夏出版社. 2004. ISBN 9787508033518. 
  • 菲利普・科特勒. 《市场营销管理》. 中国人民大学出版社. 2003. ISBN 9787300040578. 
  • 江亘松. 《你的行銷行不行》. 理財文化出版. 2007. ISBN 978-986-82609-5-5. 

外部連結[编辑]